盘点得失再出发——2019年春节经营回眸
来源: 原创     作者: 刘国文     日期:2019-2-19 15:28

  随着喜庆鞭炮声的远去,猪年春节已接近尾声。春节过后,商品销售从高峰渐渐回落,零售店铺又要面对生意冷淡的局面。对于零售店主来说,春节期间的店铺销售,堪称有喜有忧,有得有失。作为一名零售客户,应该谋定而后动,认真总结春节期间经营中的得与失,盘点一下春节期间的喜与忧。通过不断地总结与盘点,以便在2019年的经营中做到扬长避短,不断调整经营思路,完善经营措施,让自己的店铺经营如芝麻开花节节高。那么,在刚刚过去的春节期间,零售户朋友收获了多少,有哪些可以借鉴的成功经验,又有哪些需要注意的教训?我们先来看看这几位零售户春节经营中的喜与忧,苦与乐吧!

  零售户 田老板:送“福”凝聚人气,诚心待客生意好

  贴对联贴“福”字是中华民族的传统习俗,每年春节,家家户户都在贴上红红火火对联和喜庆的“福”字,以祈求全家平安,“福”气临门。为了回馈广大顾客一年来的光顾,我提前印制了300多个印有店铺名称和联系电话的大红“福”字和对联,卷成筒状,用红绳子扎起来,放在柜台的空档处。凡是有顾客进店购买商品,就赠送一套对联和“福”字,并送上祝福的话语。我还按照平时老顾客留下的联系方式给他们打电话,让他们春节前来我的店里免费领“福”字和对联。

  老顾客袁大爷打来电话说,由于自己摔伤了腿不能来领福字和对联,让我给他留着,等他儿子放假时来取。得知这一情况后,我安排爱人专门给袁大爷送“福”上门,袁大爷很受感动。得知县文联要组织县里的书法家在腊月十八到腊月二十到户外免费为群众写“福”字和对联的消息后,我和县文联的书法协会联系沟通,让他们把写春联活动放到我店铺门前的空地上,以提升我店铺的人气,我承诺给每位书法家提供一份精美的礼品。活动现场,顾客如云,我店里也出现了人员爆满的可喜景象。

  许多顾客除了来领对联和“福”字,还在我的店里购买一些生活必需品和年货。他们说我想得周到,为顾客着想。我也借着让顾客领“福”回家活动,全面了解顾客的购物需求,收集顾客合理化建议,提升终端服务水平,打造优质购物环境,为新的一年的店铺经营奠定良好的基础。做生意在很大程度上是聚人气。顾客购买的不仅仅是商品,还有诚信、服务与文化。只要我一心为顾客着想,用自己的真诚、真心去面对顾客,一定能赢得顾客的信任,让自己的店铺生意红火,赚个盆满钵溢。

  零售户 于老板:重视卷烟经营,备足品牌销售旺

  俗话说“巧妇难做无米之炊”。面对春节旺季,只有备齐备足应季商品,特别是品牌卷烟才能做到“手有余粮,心中不慌”。春节前夕,我认真听取了客户经理的建议,对卷烟进购品牌、数量方面做了及时调整,除了河北本地产的几个品牌和中华、玉溪等畅销品牌外,还增加了泰山、利群、芙蓉王等10多个品种。我还新增了一个铝合金卷烟专柜,对各种品牌卷烟明码标价,分类摆放,用生动、立体、优美的陈列来吸引顾客。

  在春节卷烟销售上,我从两方面入手:

  一是备足喜庆用烟。我对自己周边顾客的喜庆用烟习惯进行分析了解,按照顾客的实际情况量身定做,有的放矢,不盲目进货,以免造成积压,给自己带来不必要的损失。根据多年来的经营体会,我在喜庆用烟的选择上主要选择云烟(软珍品)和云烟(福)、双喜(百年经典)、苏烟(五星红杉树)、利群(软红长嘴)。“云烟(软珍品)”大红色的包装透着喜庆,醇厚的香气,辅以金色的“云烟”书法字体作为底纹,显得富贵典雅。“双喜(百年经典)”别出心裁的线条,令人耳目一新。“双喜(百年经典)”这个名字则寓示着新人“百年好合”,令人喜欢。

  当我把几款精心选择的婚庆用烟用大红的告示牌贴出去后,很快就吸引了许多新人前来咨询。为了打消他们的顾虑,促使他们下决心购买,我向他们承诺,只要在我的店里购买了婚庆用烟酒,我就会派一名专业的摄影师免费为他们提供婚庆照相,很快就有几对新人交了定金。在这个阶段,我还有一项重点工作就是联系婚宴生意。按照我们当地的习俗,进入腊月一直到正月十六,每一天都是好日子。这段时间内,结婚的年轻人很多,我便主动出击,联系目标,把婚宴用烟酒生意接下来。由于平日里和顾客关系处理的好,他们家有孩子结婚都愿意到我的商店来购置烟酒,有的顾客还把自己的亲戚朋友介绍到我的商店。在喜庆用烟上,由于我在节前就做足了文章,加上我人缘好,主动出击,卷烟销售销量很好,占据了市场先机。 

  二是巧借春节推新品。节前备货时,我店铺除了一些常规卷烟之外,还购进了许多的新品牌,经常有慕名而来的顾客来我店里购买新品烟。为了满足各种消费群体的需求,我增加了新品卷烟的库存量,在新商盟订购了“钻石(细支荷花)”、“利群(西湖恋)”、“黄山(记忆)”、“黄鹤楼(硬天下名楼)”等不同价位的新品卷烟。春节期间流动顾客多,他们对卷烟的喜好也各不相同,品种齐全,才能满足大众顾客的需求。新品卷烟不但能吸引顾客的眼球,带动更多的新型消费群体,而且竞争力小,颇受喜好新品卷烟顾客的青眛,能给店铺带来更多的利润增长点。春节期间社会购买力增强,卷烟消费结构相应提高,大量人流返乡,卷烟消费结构会有很大的提高。所以,零售客户只有抓住销售重点,迎合消费特点,才能紧扣春节商机,给自己的店铺带来红红火火的生意。

  零售户 赵老板:用心服务顾客,细节致胜赢青睐

  热情服务是提升店铺形象的关键。但一到春节忙起来就会忽视了这项工作,甚至出现“萝卜快了不洗泥”的现象。服务不到位,顾客受到冷落,他们就会放弃你的店铺,平时凝聚的人气也会因一时的疏忽而受到影响。因此,不管春节期间有多忙,也要把服务做到顾客的心坎上,用服务凝聚人气,用服务促进销售。在春节的销售经营中,我做到对待顾客一视同仁。顾客进店,最讨厌的是受到差别对待。有时你的店铺效益不好,不是因为你的店铺商品质量不好,很多时候是你能否做到一视同仁决定了经营的成败。

  春节期间,无论年长年少、贫贱尊卑,穿着好坏,我都为他们提供热情周到的服务,让顾客感受到我的真诚和热情,用服务赢得顾客的青睐。对于一些老顾客,我借助春节销售,让他们得到一些实惠。虽然礼品不大,只是一些打火机、剪指刀和精美别致的小挂坠等,却代表着我心里想着顾客,这样能够收到意外的效果。

  春节期间,一些经营小细节往往决定着销售的成败,特别是销售环境对于卷烟和其他商品的销售促进是最明显的。因此,我利用一些灯笼、招贴画、中国结等饰品,对店铺进行装扮,烘托出浓浓的春节气氛,吸引消费眼球。每天的经营结束后,无论有多累,我也会把店铺打扫一遍,把商品进行整理,以保持店内商品整齐有序,卫生保持清洁。只有这样,才能吸引更多的消费者光顾。

  零售户 孙老板:拒绝挑选商品,得罪顾客失商机

  今年春节前,让我很后悔的是,因为忙碌对一些老顾客不够热情,对陌生顾客在挑选商品时失去了耐心,从而得罪了顾客。

  腊月十八那天,我的店里来了两位陌生顾客,他们围在水果柜台一起挑苹果。他们边挑边对苹果说三道四,一会儿说话苹果不新鲜,一会说红富士色泽不对劲。挑了老半天,也没挑几个。见状,我阴着脸对他们说:“嫌不好就不要挑挑拣拣,如果看不上就别乱摸。拿的时候要轻拿轻放,不然磕破了皮我还怎么卖呀?”我这么一说,那两个顾客不干了:“怎么着,我有钱买不到苹果吗?本来是你店里苹果的质量不好,还不允许我们挑呀?走走,苹果又不是仙人果,到哪买不到呀?”说完,那两个顾客气愤地往门外走,还边走边数落。这时,店里其他几位挑选商品的顾客,也默默地放下挑选的商品走了。由于我的不耐心,一下子就失去了好几位顾客。节后,我旁边的副食店老板来串门时对我说:“有几位顾客在他的店里买了上千元的商品,还直数落你不会做生意。本来想在你店里买点水果,再买些好烟好酒招待新姑爷的,结果让你给气跑了。”听了那位老板的话,我心里好懊悔,由于自己的不耐心,错失了商机。

  年末生意旺季时,在对待顾客选货问题上缺乏耐心和诚意,缺乏足够宽容之心,是生意人的大忌。顾客花钱总是想买到自己心仪的商品,买到便宜、实惠的商品,因此,在购买商品时挑挑拣拣实属正常。作为零售户要站在顾客角度换位思考,热情而真诚地对待顾客选货挑货。我们对待顾客要时时小心,处处在意,否则就会引起顾客不满,错失良机。

  零售户 林老板:粗心大意受损,缺少激励措施

  今年春节经营,我有两件遗憾的事。一是由于疏忽收到两张100元假币,虽然损失不大,但再一次告诫我们零售人收钱找钱时要仔细、谨慎,不能随随便便、马马虎虎。二是由于对春节销售竞争激烈的形势判断不足,没有制定一些吸引顾客的促销、激励措施,还像平时一样经营,进店来购买商品的顾客没有购买欲望。虽然有的顾客买了商品,但看到没有赠品非常失望。还有的顾客进店转转、问问,看到没有什么激励措施,转身就走。这种现象警醒了我,零售店要做到与时俱进,春节经营要准备一些赠品、礼品给顾客,比如挂历、年画、对联、福字等充满春节气息的赠品,同时还要根据顾客消费的具体情况,给予适当奖励,达到激发顾客购买欲望的目的,从而使自己生意兴隆起来。春节经营,只有用激励措施到位,才能激发顾客的购买欲望。

  结语:

  春节经营对零售户来说是一个不可多得的销售商机。因此,我们必须未雨绸缪,合理的储备货源。同时,在生意旺季,也要注意经营中的一些经营细节,换位思考的理念不能丢,销售卷烟的信心不能减,服务顾客的热情不能少,做到有的放矢,才能立足于不败之地。在新的一年里,愿广大零售户总结得失再出发,撸起袖子加油干,让自己的店铺生意蒸蒸日上、红红火火!

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