做好元春旺季市场,零售客户该注意些啥?
来源: 原创     作者: 缪开华     日期:2018-12-24 12:29

  一元复始,新年将至。一年一度的元春销售旺季即将到来,零售终端也会迎来商品销售的黄金期,在这个举国欢庆、举家团圆的日子里,零售客户该注意哪些细节,让生意锦上添花呢?

  支招一:注意备齐备足货源

  俗话说“巧妇难做无米之炊”。要做好元春旺季市场,就要考虑在前、运筹得当,备足“粮草”,才能打胜旺季销售“攻坚战”。因此,抓住主动权非常重要,在货源上应做到科学储备、合理储备,不能用老经验、老方法储备应季商品。而是要根据市场潮流、流行趋势来进行。找准市场的见向标,需要零售客户事先进行市场预测,多与零售同行沟通、多与顾客交流,多上网、看电视浏览新闻,不断开拓视野,才能发现今年元春市场的热点与顾客的关注点在哪里,这样才能找准市场“脉博”,把生意做好。

  零售客户要做个有心人,销售应有侧重,要关注年轻人的喜好。作为旺季消费的主力军,年轻人有一定的消费实力,但他们思维相对活跃,迎风赶浪的劲头较足,喜欢一些新潮的、前卫的商品,“去年啥东西好卖,今年要继续”的老观念已经过时,抱着老皇历会“被带到沟里去了”,去年与今年的消费指向有时会相差甚远。所以,经验有时会害死人,只有深入到消费者中间,了解他们的“痛点”在哪,然后“对症下药”,才会见到“疗效”。

  比如,以往受消费者喜爱的中秋月饼这几年的销售越来越不景气,原因是什么?高油高糖,随着人们对健康生活的向往,年轻的消费群体几乎纷纷避而远之,针对这一现象,锦生园今年推出了红薯、南瓜、玫瑰、苦瓜等一系列低油、无糖的绿色月饼,一时间呈现出“洛阳纸贵”的销售盛况,很值得我们商家所借鉴。

  支招二:注意做到收款多样化

  随着信息化、智能化不断渗入到社会民众的生产生活中,一些新兴的金融支付手段因其方便、快捷而赢得消费者的亲睐,微信、支付宝、信用卡、储蓄卡等支付手段使用越来越广泛。可以说,现在年轻的消费者,鲜有带着大额现金购物的,一方面麻烦,一方面安全系数还低。尤其是元春旺季,需要采购的商品量大品系多,手机一扫了之,成为大多数消费者的选择。

  收款多样化有这样几种好处:

  一是收款快捷。手机一扫,付款到帐。方便不方便?当然很方便了,省去了商家又是点钱,又是找零的时间,特别是元春销售旺季,时间可就是金钱,现在许多人已经很难有耐心在那儿排队等着付款了。如果你还抱着“落袋为安”的心理,那可真的OUT了。

  二是节约人手。生意好、人气旺,势必要增加人手来搞服务工作,收款当然是最关键的一环,手工收付款既慢又麻烦,而采取多元化的结算方式,不仅给顾客更多的付款选择空间,也会减少因收付现金所带来人手不足的现象。现在,许多社区已经出现了无人值守的新零售业态,选商品、收付款都由顾客一个人自主操作,如果零售客户再不与时俱进,“黄”了生意也是再所难免。

  三是可以保证款项安全。销售旺季,我们大多数零售客户都会受到假钞、错帐的危害,如果一天收到几张百元大钞,基本上是一天累死累活地白干了,但采取网上转帐的结算方式,这些后顾之忧完全一扫了之。

  支招三:注意同行间的和谐共处

  元春销售旺季之时,也是零售同行间竞争激烈之际。市场销售量大,社会需求高,价格、顾客、货源等同行间的矛盾也会变得日益突出,同行间小则开骂、大则动手的现象也会成为节日市场的一大景观。

  人们常说“钱是赚不完的”,与其横眉冷对,不如和气生财。

  一是要做到信息共享。俗话说“信息就是财富”,元春旺季消费周期虽长,但市场瞬息万变,抓住就赚到了。有的零售客户怕生意被同行抢走而吃“独食”,但在这个信息异常发达的时代,要想堵住信息传播渠道,显然是不可能的,与其这样还不如大方地在第一时间内与同行分享,共同把这个“蛋糕”切分,把市场做大。

  二是要做到相互应急。相互调剂商品,特别是一些货源充足的商品,要为同行提供便利。元春旺季的销售,有很大的不确定性,明明你认为市场行情不太好的商品,但却会在今年元春旺季期间走俏,断货也是再所难免。因此,同行间相互“救急”也是元春期间的常态,对于这种能够和谐同行关系措施,我们要常做,多栽花少种刺。但卷烟这款特殊的商品除外,任何时候都不能在同行间相互串货,不然就违反了烟草专卖法了。

  三是要相互推荐货源。短时间的断货情况在春节非常普遍,不能拆台,要相互补台。比如,自家的商品断货了,而正好同行的某家有,可以推荐一下。这样既能为顾客指一条“明路”,也能给同行留下好的印象,利于以后经营。

  支招四:注意不法分子“盗抢调”

  网络数据显示,我国零售商业年平均损失金额达两千亿以上,偷盗是造成商业损失的主要原因。现在的零售卖场,大多数是开放式的自选货架,也给了不法分子可乘之机。特别是元春销售高峰,更让一些小蟊贼如鱼得水,零售客户的损失也更为惨重。因此要做到“三防”,即:

  防顺手牵羊。元春销售旺季,生意忙、顾客多、流量大,商家很容易顾此失彼,这也给一些小蟊贼下手的机会,在这情况下如何防损,也是摆在商家面前的当务之急,要守住劳动成果,就要练就一双“火眼金睛”,时刻紧绷安全弦,最好把超市监控大幕摆在超市的显眼位置,达到震慑犯罪分子的目的。同时,要让店员盯住那些在超市闲逛而又东张西望的顾客,特别是一些顾客少的角落,更是小蟊贼容易下手的地方。

  防趁火打劫。元春旺季,市场上人来人往,热闹非凡,而在清晨、中午等店内顾客少的时候,也正是这些不法分子下手的最佳时机,他们多数是购买一些贵重商品,而这些人往往是团伙,整个过程都会有专人缠着你,然后趁你不注意时拎包走人。

  防混水摸鱼。“调包计”年年都上演,虽然手法陈旧,但年年都有零售客户“中招”,对于这些骗子,最直接的办法就是先收钱、后付商品,特别是一些购买贵重卷烟的顾客,并且借口以送人需要不透明的黑塑料袋装烟的、陌生面孔的人(有的甚至是操着外地口音),这类顾客一定要注意,防止“大意失荆州”。

  支招五:注意顾客消费体验

  元春销售旺季,也是顾客投诉的高发时期,商家态度劣、消费体验差,被社会民众所“垢病”。销售旺季商家不愁赚钱,可以说点钱点到手抽筋。这时,商家不能有一副高高在上的姿态,有句俗话叫“出来混,迟早要还的。”商家可以得意一时,但当顾客“用脚来投票”时,就是你失意之际。因此,不管旺季淡季,顾客的体验要放在第一位。

  一是卖场要有宽松的购物环境,从店堂布置、氛围营造上下功夫,给顾客第一个感观上的享受;二是要提供良好的售后服务。

  这段时期,商家大多数会以生意忙,没有太多的空闲时间来推托、找借口,退一万步来讲,商家再忙、再累,那是你自己的事情,顾客没有必要为你负责,商家要做的是行动,立即动起来。让顾客享受到放松和身心愉悦的购物体验,一直是许多个体零售服务短板,旺季时间尤其明显,有的商家为了多存放商品,大多数的店堂里的空间都会被商品塞满,更别说开辟体验区和休闲区了。

  现在,许多做高端商品和服务的商家,都十分注重顾客体验,有的甚至三分之一的地方卖商品(卖服务),而三分之二的地方让顾客来体验。笔者认为,在久的将来,随着实体店竞争日益激烈,消费体验会越来越得到商家的重视。

  数据显示,一般元春期间的收益要占到全年的20%-30%,可以说是一座“金矿”。但要想在这个时期采好“金矿”,零售客户就要有吃大苦、受大累的思想,随时准备冲锋陷阵,还要忍受来自各方面的埋怨与压力,顶住了你就胜利了。

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