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刘春霞:店铺生意好,我有四“妙招”
2018-12-5 15:28      作者: 冯炜    

  刘春霞的店面位于县城东侧的一个十字路口,地理位置不算优越,店铺的外观也不十分显眼,但是口碑却很好,每天来店里购物的顾客络绎不绝,在周边居住的居民们基本上都是她店里的常客,只要店里有他们需要的东西,他们绝不会到别家店里去买。虽说这几年,附近又接连增开了两家烟酒店,店铺之间的竞争变得很激烈,但刘春霞的店铺好像并没有受到多大的影响,她的生意依然很火爆,特别是卷烟产品,一直是周边几家店铺中销量最高的。当笔者问及她经营店铺的成功经验时,性格开朗的刘春霞笑呵呵地说道:“我愿意把我经商的妙招说出来与大家分享。”

  妙招一:与时俱进,抢占市场先机

  我开店12年了,这些年,我家的生意一直顺风顺水,我觉得这与我平时喜欢读书看报,乐意接受新生事物的习惯与品性有着很大关系。如今,随着国民生活水平不断提高,人们对生活的品质追求得更高了,更健康、更有质量、更有品位、更能突出个性,同时消费需求、消费观念以及购买方式也有了巨大转变。作为零售户,我们应该紧跟形势,顺应市场变化,通过采取各种营销措施,让顾客记住并且喜欢、信赖自家的店铺,建立和壮大忠诚消费群体,从而提升自己在不断变化的市场中的竞争能力。

  我今年42岁,因为爱学习,肯动脑,所以我对新生事物接受得比同龄人要快许多。比如今年六月份时,当得知县城的烟草公司要推广云POS扫码系统后,我第一个就报名安装了,在烟草公司的推广宣传会议上,我认真聆听学习客户经理讲解云POS扫码系统的使用过程和使用技巧,结果,就连客户经理也不太相信,我很快就能熟练操作云POS扫码系统了,比一些年轻人掌握得还要好。

  店里安装了云POS扫码系统以后,不仅每次新商盟能订到系统奖励的畅销烟,并且,系统中的网上收款也为店里的顾客购物支付带来了极大的方便,卷烟销量也因此得到了提升。以前,许多人都认为卖烟不怎么赚钱,每次在订购卷烟时都犹豫不决,只认准店里经常卖的几种老规格订,并且还不敢多进货,唯恐滞销积压,占用资金。近几年,随着烟草行业的迅速发展,各大品牌的卷烟新产品如雨后春笋般层出不穷。作为零售店主,一定要目光长远,多观察市场动向,抓住销售先机,才能赚得最大的利益。所以,只要看到新商盟上有卷烟新产品投放,我就会毫不犹豫地购进。

  五年前,我店里的卷烟有50个规格品种,现在增加到了100多个规格。店里每购进一款新品卷烟,我都会上网查询资料,并熟练掌握新品烟的特性,然后在销售过程中,根据不同群体,向顾客们推荐介绍。许多顾客都说,我店里的卷烟品种最全,在别家买不到的卷烟,在我家店里准能买到。现在,店里的卷烟规格多了,慕名而来的顾客也多了,生意也就越来越好。

  我家店铺的南侧有两个居民社区,我初步观察了一下,大约有三千多个住户。当时周围经营烟酒副食的店铺也就是三家,中午和晚上的上下班时间段里,由于店少顾客多,就会造成顾客排队结账的现象。很多顾客因为怕等,就会选择去别处购物,这样无形中就造成了客源流失。于是,我就在店里的墙上、柜台前贴上微信二维码、支付宝二维码,实现了线上、线下收款。方便快捷的支付方式,大大提高了店铺生意高峰期的成交率。另外,我还经常开展一些优惠折扣、发放赠品礼品等促销活动,吸引周围的住户常来店里走动,时间久了,回头客自然也就渐渐多了起来。

  妙招二:一视同仁,把“生面孔”变成“熟面孔”

  我们平时经常说:“多个朋友多条路,人脉广了好办事”。对于我们零售店经营来说,也是如此。熟客就是店铺的财气,是零售店最重要的资源。熟客的多少,关乎到店铺的人气、销售额乃至店铺的发展前景。什么是熟客?熟客就是店铺的回头客,一回生二回熟,陌生顾客“回头”的次数多了,“生面孔”就成了“熟面孔”。

  我认为,要想把顾客变成回头客,除了店里有品种齐全、质优价廉的商品外,还需要有真诚、热情、周到的服务。比如今年九月份的一天,店里来了一位陌生的中年男子,他买了一些生活用品后,又说要买五个鸡蛋。原来,他是泰安人,来吴桥杂技大世界宾馆安装厨房设备的,他最喜欢吃煮鸡蛋,想拿它们当夜宵。得知了这一情况,考虑到杂技大世界离我这儿路途较远,生鸡蛋不方便携带,我主动提出为他把鸡蛋煮熟,到时候,把鸡蛋用热水热一热就可以吃了。捧着几个热乎乎的鸡蛋,临走时,那位泰安顾客连声道谢。几天后,他又来到我的店里,这次,他领来了三四个工人模样的人来购物,他对那几个人说:“这位老板特别实诚,在她家店里买东西尽管放心!”那天,我一次卖出了五条“泰山(宏图)”、五箱啤酒。并且此后,这几位来自泰安的工人师傅成了我店里的常客。

  在同质化严重的市场中,各家店铺都经营差不多的商品,买谁的都是买,熟客更喜欢选择自己舒心、信任的店铺,这样一来,自然也就为店铺带来了人气,带来了利润。因此,开店做生意,就是要货真价实、童叟无欺,无论外地人、本地人,都要一视同仁,对待顾客要大人小孩一个样,生人熟客一个样,买多买少一个样,买与不买一个样。维护好老顾客、保证客源稳定,同时服务好过路客,吸引外来客。卷烟零售户只有坚守这种诚实守信的经营原则,才能获得顾客的信任与厚爱,才能赢得越来越多的顾客和市场。

  妙招三:周到服务,吸引更多客源

  现在,人们的生活节奏不断加快,近两年快速兴起的电商之所以能受到众多顾客的喜爱,凭借的就是方便、快捷、价低、送货上门等多重优势,我们零售店要想生存,就必须在各方面都有所改进,扬长避短,为顾客提供更细致、更周到的服务。我的经营策略就是:货真、价实、便民、快捷。送货上门就是我店里的主要服务项目,我除了接受顾客在任何时间的订货外,也提供晚上和周末送货上门的服务。

  我觉得,无论怎样的服务方式,只有让消费者达到真正的满意,才能最终赢得顾客的忠诚。离我家店铺最近的是一个老社区,居住的多是独守空巢的老年人,他们行动不便,孩子们又不在身边,一些日常生活中的小事,就能把他们难倒。一天傍晚,邻居张大爷急匆匆来到我店里,向我打听有没有认识的电工,他家里的日光灯管忽然不亮了,想找个电工给检查一下,是不是电路出了问题。眼看天越来越黑了,家里还有一位七十多岁的老伴,晚上没电怎么行,张大爷一脸的焦急。正巧,我老公刚刚送货回来,老公以前干过电工,了解情况后,老公马上到张大爷家里帮忙,他一个人跑上跑下,忙活了一个多小时,为张大爷家买来了墙壁开关和漏电保护器换上,张大爷家里灯火通明了才回来。谁知,张大爷追到了店里,非要塞给我老公100元钱,说是工钱,被我和老公回绝了。我对老人说:“我们乡里乡亲地住着,相互照顾都是应该的,你家孩子不在身边,以后家里有什么活儿就打电话言语一声。”这件事以后,张大爷一家人都成了我店里“铁杆粉丝”,逢年过节,张大爷的儿女们从外地回来、临走时都会来我家店里采购不少的生活用品和特色食品。

  我的店铺位于十字路口,流动客源多,顾客的临时需求也多,所以,我家店里还免费提供雨伞、打气筒、饮用水,甚至还准备了很多零钱,尽最大可能让顾客感受到方便。除此以外,为了方便顾客,我还开展了代收发快递、代缴纳水电费、煤气费、代充话费等便民业务,想方设法去满足顾客的需求。恰恰是这些不起眼的小事、这些亲情化、增值化的便民服务,让更多的顾客记住了我的店,喜欢上了我的店。

  妙招四:多元经营,增加店铺利润

  现在,人们的时间观念很强,出门购物图的就是方便,平时购买烟酒茶糖、油盐酱醋、水果蔬菜、牛奶饮料等这些日常生活中的必需品、消耗品的时候,大多数的人会选择下班路过、遛弯经过等就近的商店,并且希望一次性采购完毕。刚刚开店时,我的店主要经营烟酒、副食、日用品等,由于经营的商品品种少,店里的生意一直平平淡淡。

  一次,老公去青岛开订货会,两天来都是我一个人看店,傍晚时,我饿了,想做饭时发现冰箱里什么菜都没有了,而菜市场离我店很远,当时又是人们下班的时间段,店里陆陆续续有人来购物,如果关上店门去买菜就会耽误生意,所以,那天晚上我只好吃的馒头和咸菜。那时我就想,要是自家也卖蔬菜该多好呀,自己吃菜也方便呀,那就不用这么艰苦了。就这样,老公出差回来后,在我的建议下,我家也开始经营蔬菜了。刚开始,我只是试着进购了西红柿、黄瓜、豆角等五六种蔬菜,摆在店门口,没想到蔬菜很快就卖光了。于是,我又增添了蔬菜的品种,并将店铺的商品重新布局,在店里划分了烟酒、副食、日用品区和生鲜区、果蔬区、熟食区等。每天清晨,我都骑着电动三轮车到十多里地以外的蔬菜批发市场,保证一天一进货,确保蔬菜、水果的新鲜度。现在,我尝到了多元化经营的甜头,自从有了蔬菜摊,我家店铺的盈利水平明显提升,店铺的竞争力也显著增强。

  结束语:“穷则变,变则通。”在当今竞争日益激烈的市场大环境下,人们的消费观念和消费需求都发生了很大的变化。刘春霞的成功经验告诉我们:身为卷烟零售户,只有与时俱进,因势而变,积极开动脑筋,制定出一套适合自家店铺实际情况的经营策略,想方设法真正满足消费者的需求,从而赢得顾客的忠诚和信赖,这样店铺才能得以生存和发展,生意也才能越做越红火。

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