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挖掘顾客需求,提升店铺销量
2018-11-27 15:59      作者: 刘国文    来自: 原创    

  开店做生意,顾客最重要。顾客进店率决定着店铺销售量,有了顾客的光临才能完成销售行为,生意的成交和顾客的消费需求密切相关。每个顾客的需求都是不尽相同的,有的可能比较明显,而有的可能是隐性的。在消费者的购买行为中,大部分顾客受消费需求的支配。零售户要想在激烈的市场竞争中取胜,不但要挖掘顾客的显性需求,更应捕捉顾客的潜在需求,进而采取行之有效的营销对策。

  然而,把握顾客的需求特别是潜在需求是非常不容易的,“子非鱼,安知鱼之乐”?只有深入地了解顾客需求,从顾客角度去评判自己的商品和服务,才能真正了解顾客的需求。于是,体味、挖掘和洞察顾客需求就成了零售人必须具备的重要功夫。那么,在平时的经营中,作为零售客户如何挖掘顾客需求,提高顾客进店率,进而提升店铺销售量呢?

  于老板:揣摩顾客心理,把握顾客需求

  开店做生意,每天会面对各种各样的顾客,但不是每个顾客都会掏钱买你的商品。在与他们进行交谈的时候,若是能很好地把握住他们的心理,掌握他们的真正需求,那么就能起到事半功倍的效果。俗话说的好:知己知彼、百战不殆,只有准确揣摩准顾客的心理,才能将生意圆满完成。顾客的需求受到不同因素制约和影响,呈现出不同的购物心理和选择商品的标准。零售户在向所接待的顾客介绍商品时,最关键的是必须探明顾客的购物意向,揣摩顾客的心理,通过听其言、观其行,进行综合性观察分析,从而准确了解顾客的购买意图。

  一天,我的店里来了一个20多岁的小伙子,进门后说想买两条高档香烟。通过观察小伙子的衣着打扮、举止神态、语言修饰,我判断他不是给自己买的,十有八九是送礼的。通过聊天,得知小伙子在县城的开发区打工,刚刚处了一个对象,最近准备给未来的岳父送礼。我想:小伙子的准岳父家在农村,生活应该比较节俭。于是我给他推荐了零售价19元的泰山(望岳)。一来这款卷烟价位适中,不会给他准岳父留下花钱大手大脚的印象,二来这款卷烟还有看望岳父的寓意,恰好符合他去看岳父的情形。听了我的推荐,小伙子高兴地买了两条泰山(望岳),又买了白酒、烧鸡,牛奶等礼品。后来,小伙子再次来到店里购物时说,上次在店里买的东西,准岳父很喜欢,说我用了心,很爽快地同意了他们的婚事。

  在向顾客推荐商品时,我注意做到不生硬的推荐,而是在推荐的过程中察言观色,注意顾客的反应,尊重顾客的选择。一旦发现顾客有皱眉的表情,就马上停止推荐,以免引起顾客的反感。

  孙老板:增加顾客体验,激发购买兴趣

  大家都知道终端销售的重要性,是因为来到店里的顾客,一般都是有需求或潜在需求的人,谁抓住了这些顾客,谁成功的可能性就很大。开店做生意,顾客体验与互动不可小觑,因为这关乎复购率。顾客在商家的体验应该是全方位的,良好的体验可以延长顾客的停留时间,激发购买兴趣,增加购买机会。每一个商家都应把打造一个超过顾客预期的体验过程为最终目标,让顾客更愿意光临、更愿意停留。

  为了提升顾客进店率,我在自己的店里开展了购物抽奖活动。凡是顾客在我的店里购物额满100元的,就可以在抽奖箱里随机抽奖一次,百分之百中奖。奖品分为四个等级:一等奖为68元的献王十年白酒一瓶;二等奖为价值25.9元的大桶装白猫洗洁精一桶;三等奖为价值10元的飘柔去油洗发水一瓶;四等奖为值4元的精盐两袋。参与其中的快乐让顾客乐此不疲,吸引了大量的顾客前来购物,体验一下抽奖的快乐瞬间。

  为了刺激消费者的购买欲望,提升商品的销售量,我还采取了吸引顾客眼球的促销手法,让顾客始终处于一种兴奋、新鲜、好奇的氛围当中。我店铺旁边就是一家福利彩票投注站。我和彩票投注站老板协商后,在投注站里拿来一些即开型彩票,凡在店里购买商品达到100元的就可得到免费彩票一张。许多顾客特别是那些烟民,对彩票情有独钟。平时,他们买烟一般只买一盒,为了得到即开型彩票,现在相当一部分人会买上一条。得到彩票后当场刮开,中了奖的喜笑颜开,没中奖的也哈哈一笑,当成一种娱乐。好的体验是让顾客感受到完美和温暖,如果顾客在你的店里满足了这些需求,那么,你想提高店铺销量的目标就会水到渠成。

  田老板:多与顾客交流,融洽客我关系

  在生意场上,做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对顾客的话感兴趣,并且有急切想听下去的愿望,那么你就会得到意想不到的机会和有价值的信息,这个时候生意通常会不请自到。聆听是金,真正优秀的店老板总是从聆听开始。越懂得聆听,就越能打动顾客心底最柔软的地方,能够更好地与顾客建立有利于销售的关系。

  作为一名零售户,要想生意兴隆,就得嗅觉灵敏,善于捕捉信息。不断对搜集到的信息进行筛选、过滤,抓住有用的信息为我所用,制定营销策略,利用信息来引领自己的经营方向,从而赢得经营利益的最大化。在与顾客交流中,要善于在回答中发现需求。提出问题是为了得到答案,如果你想了解顾客的心理状态,不要等他说出来,而要去有效地提问,这样你不仅可以了解顾客内心的想法,还可以通过问题引导顾客的思维方向,赢得顾客的信任和依赖。

  一天,一位男顾客闷闷不乐地来我的店里购买钻石(硬红)。见他一言不发,我先递给他一根泰山(宏图)并给他点上,然后和他拉起了家常。询问后得知,这个顾客在县城的开发区开了一家小工厂,近来由于市场行情不好,赔了很多钱,心情比较郁闷。我劝他说:“老板,做生意哪能都顺水顺风呀?种果树还有大小年呢,没有过不去的火焰山。只要坚持住,就能迎来好商机。就如我手里这盒泰山(宏图)一样,遇事要稳如泰山,我祝你生意宏图大展。听了我的话,那位顾客脸上有了笑模样,他对我说:“借你吉言,今天就给我来盒泰山(宏图)。”后来,这位顾客工厂的生意有了起色,他再次来到我的店里购物时,买了整条的泰山(宏图),说这款香烟给他的厂子带来了好运。从此以后,这名顾客成了我店里的忠实顾客,我们也成了无话不谈的朋友。

  有时,顾客虽然对商品并不是很感兴趣,但通过你的介绍和沟通,还是很爽快地购买了,这就是沟通的魅力所在。在与顾客沟通交流的过程中,我们零售店主无形中可以结交许多志同道合的朋友。和顾客的沟通交流顺畅了,店铺的销售量自然就会得到提升。

  魏老板:突出商品卖点,引导顾客购买

  卖点其实就是消费者购买商品的理由,最佳的卖点就是商品最强有力的消费理由。发掘并放大商品的卖点能够有利于商品销售,塑造店铺独具一格的特色。所以,卖点是销售经营的关键要素,它能把产品变成商品,实现货币交换。任何一个店铺,如果想要对消费者展示自己商品的卖点,就要对自己店里的商品有着绝对的了解,同时也要对市场有着更为充分的认识,这样才能够让商品的卖点更具有说服力。

  有一天,一个顾客来给上学的孩子买牛奶。聊天中,顾客说最近孩子上学压力大,想给孩子加强营养,以便提高智力。然后,顾客问我买什么品牌的牛奶好。我根据平时销售的经验和从网上学到的知识知道核桃对补脑大有好处。于是,我指了指店里堆放整齐的易智养元六个核桃,向顾客推荐。我说:“现在的孩子学习压力重,想要让他补脑,核桃是最补脑了,而且与牛奶结合,营养成分均衡,易吸收,适合上学的孩子饮用。最近由于临近期末考试,来给孩子买易智养元六个核桃的家长还真不少。”听我这么一说,那位顾客欣然接受了我的推荐,买了一箱易智养元六个核桃。现在人们的生活提高,对孩子更舍得花成本,只要对孩子身体有利的商品,会不惜一切成本购买,这就是抓住顾客购买的心理,突出了商品的卖点,也是顾客最大的“买点”。

  俗话说“卖什么吆喝什么”,商家吆喝的就是商品的卖点。这种卖点,要有足够的理由吸引顾客购买。而买点,则是顾客购买商品时的想法,包括价格、档次等等。营销大师戈德曼说:“营销的秘密不是别的,是我们不在销售产品,而在销售利益。而这个利益是消费者利益,那么,其实我们卖产品,更准确地说是满足消费者的“买点”。当顾客的买点与商家所介绍的卖点有效对接,交易的达成就会顺理成章。

  结 语:

  挖掘顾客的需求非一日之功,它需要零售人在平时的经营中多学习相关的商品知识,不断提炼店铺商品的独特卖点。同时,要不断研究顾客的购买心理,多和顾客交朋友,多与他们互动,增加相互之间的了解。让顾客多体验,只有不断地体验才知道哪些商品更适合自己。只有这样,才能激发顾客的潜在需求,把自己店铺的销售量提升一个档次,才能把生意做好。

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