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这样推荐新品卷烟,会有事半功倍的效果
2018-11-23 20:07      作者: 何小红    

  开零售店铺,卷烟是一个特殊商品,它既是零售店招揽顾客不可或缺的重要商品之一,也是店铺增加盈利的主要商品。俗话说:“无烟不成店”,这正诠释了卷烟在店铺中的重要性。然而,新品卷烟既是市场稀缺货,也是店铺盈利的关键商品。所以在经营中,把新品卷烟卖好了,就会无形中给店铺提升利润点。那么,怎样才能把新品卷烟卖好呢?笔者根据多年以来的经营经验,结合经营中的一些案例,这样推荐新品卷烟,会起到事半功倍的效果。

  抓住顾客犹豫不定的心理特点,精准推荐新品卷烟

  因消费者的抽烟习惯不同,他们的消费观念也有所不同。有的顾客只要认定某一个品牌,就不会轻易改变。而有的顾客抽烟比较随意,不会钟情于某一款品牌,这类顾客属于喜欢尝鲜的新奇顾客。那么,我们就要抓住顾客的心理特点,精准的推荐适合他们的品牌。

  前几天,一个顾客走进我店里,往烟柜里瞧了瞧,让我给他拿一包“黄鹤楼(软蓝)”,然后拿在手里左看看右看看,有些犹豫不定。因为这个顾客是我店里的熟客,这个顾客一般都是抽15-20元一包价位的卷烟,但是他抽烟不锁定某一品牌。看到他拿不定主意,我便拿了一包新进的“天子(金)”向他推荐:“我店里新增了一款新品牌“天子(金)”,这款卷烟包装色泽金黄,显得高档大气,好几个顾客买了,反响很好,带有烟草本香的特色,你要不也买一包试试?顾客听到我说这款卷烟货源稀缺,且反响特好,便也爽快的答应购买两包。

  昨天,一个带着眼镜的年轻顾客走进我店里,在卷烟柜台前面左右徘徊,走来走去,我问他卖什么品牌的卷烟,他说先看看有没有什么适合的新品卷烟。当时,我就想到了店里刚进过来的“泰山(好好学习)”。我便拿出来向顾客推荐:你看,这款“泰山(好好学习)”是最新品牌,烟盒外观的主体以奖状设计为造型,浅黄色的主色调,既富有年代感,又展现出一种经典致敬的情怀,“好好学习”还展现出一种“人生无时不学习,生活无处不学习”的正能量,听外地同行说这款烟卖得特别好呢!你先买一包看,怎么样?顾客看到这款卷烟包装别具一格,且卷烟名字寓意深远,便麻利的拿出钱包购买了一盒,同时嘴里还附和着:“是啊!人嘛,都说活到老,学到老,什么时候都要好好学习,勇于挑战自我,才能创造幸福!”

  抓住新品卷烟活动优势,激发顾客购买欲望

  抓住卷烟活动优势所在,激发顾客努力参与,达成生意成交,提升店铺利润。比如:如今云南中烟周年庆活动,就达到了很好的效果。

  自从9月份开始,云南中烟推出了一系列的活动答谢零售户长期以来的支持以及消费者的厚爱。他们的奖品丰富,形式多样化,以扫码验证抽奖、积分抽奖赢红包、中评测体验权的形式激发大家积极参与,把云产卷烟销量推向了高潮。这种活动不论是对零售户还是消费者来说,都是一种双方受益的好举措,值得大力推荐。

  对零售户而言,只要完成门店码达人就可以邀请顾客或好友关注门店码,咱们就可以享受各种赢积分的渠道,比如:陈列活动得大奖、排名终极礼、验真返分礼(顾客扫码验真,我们店家也可以翻倍拿积分),有了积分,又可以参与积分抽奖活动,这样丰富的活动,谁舍得错过呢?

  于消费者而言,抽烟可以享受扫码中红包的乐趣,又可以获得积分,等有了积分还可以用积分额外抽取红包。同时,消费者首次关注公众号与咱们的门店码,还可以免费抽奖,真可谓是一举三得,无形中激发了顾客的购买欲望。

  “云烟(云龙)”“玉溪(初心)”都是我店里的新品卷烟,只要有顾客进店购买卷烟,我就会推荐他们购买这类有活动的新品卷烟。在推荐的过程中,我会耐心地把如何参与扫码抽奖、积分抽奖的过程讲解给顾客听,同时还详细介绍新品卷烟的口感吸味与顾客对新品卷烟反响良好的表现,让顾客购买新品卷烟时没有顾虑,让他们爽快购买。

  自从我店铺购进这些新品卷烟,销量都非常好,有时还会出现供不应求的局面。也正是新品卷烟活动新颖,促销力大,且加上我大力推荐,才赢得众多顾客的青睐。用顾客的话说,红包抽奖的活动真好,并不是在意红包值几个钱的事儿,就是觉得好玩而已,一种新鲜感,因为红包是随机抽奖的,大伙儿都是一种好奇心,万一幸运降临抽到一个大大的红包砸中了自己呢!

  当然,推荐有抽奖活动的新品卷烟也同样有讲究的,并不是每个顾客都喜欢抽奖活动。比如:当顾客进店购买某卷烟,我们向他推荐另一款有抽奖活动的卷烟时,顾客会说:算了吧,我不喜欢玩那些抽奖的活动,那我们就不必刻意推荐了,只有遵循顾客的意愿,麻利的给他们拿自己喜欢的品牌就好了。再说,有的顾客是急性子,根本没有耐心和时间来听我们讲解活动流程;而有的顾客听到我们推荐有活动的同价位新品卷烟时,便会饶有兴致的让我们给他来一包试试看。所以,推荐这类新品卷烟我们就得观言察色,因人而异巧妙推荐,才能顺利达成生意成交。

  当紧销品牌不够买,推荐新品卷烟替代

  在卷烟经营过程中,经常会出现部分紧销品牌断货缺货不够卖的现象。我的店铺位于镇上车站路口,卷烟规格比较多,顾客抽烟档次也各不相同。当遇到这种情况时,我便推荐顾客购买同价位,或是略高价位的新品牌卷烟。在推荐过程中,必须要抓住顾客的心理特点,以及替代品牌的卖点进行精准推荐。推荐对象必须选择那种比较随意,不专注于某一品牌的顾客进行推荐。如果遇到那种比较“固执”的顾客,不管我们如何推荐,他们都会无动于衷,坚持寻找自己钟情的品牌。此时,我们也就不必刻意强行推荐,否则,只会让顾客觉得反感。

  同时,推荐顾客购买“高一类”的替代品牌时,也要考虑顾客的承受能力。比如:当顾客进店购买一包15元价位的卷烟时,我们只能尝试推荐顾客购买15元至20元一包的其他品牌。这样,推荐的卷烟价位与顾客购买卷烟价位相当,或是超出几元而已,顾客兴许会欣然接受。但是,若是推荐的卷烟价位超出顾客购买卷烟价位太高,就很难推荐成功了。

  前几天,一个来我店里购买15元一包的“牡丹(软)”,正好这款烟卖得断货了。于是,我便拿出我店里得一款售价18元一包“大华·大时代”的新品卷烟向顾客推荐道:“不好意思哦,牡丹烟已经卖断货了,不过最近我店里进了一款新品牌卷烟,这款烟也比较稀缺,我还是用金币在微商盟抢兑的呢!你看这包装也高档喜庆,听买过的顾客反馈口感也很好的哦,要不你先买包试试如何?”顾客从来没见过这款烟,又听到我说还是用金币“抢兑”,便爽快的让我给他拿两包尝尝鲜。如此,既留住了客源,又把新品卷烟推荐出去了,提升了店铺利润。

  总之,推荐新品卷烟既要抓住顾客的心理特点,又要了解新品卷烟的吸味特点和卖点,还要敢于挑战,只要有新品上市,就尝试购进,才能拓宽卷烟品牌,满足广大顾客的需求,才能提升店铺利润。各位零售同行朋友,大家不妨试试以上几点推荐新品卷烟的方法,说不定会起到事半功倍的效果呢!

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