零售户应该如何做好品牌培育?
作者: 思念     日期:2018-11-12

  当前随着社会的飞速发展,特别是居民健康时尚生活观念的形成,卷烟消费者对卷烟的需求有了很大的变化,日益呈现多样化、个性化、特色化和差异化。不少消费者不仅追求卷烟包装时尚、品质纯正、口味醇和,并且更加注重低焦微害。因此可以这么说,一个卷烟零售户要想搞好卷烟销售,必须重视卷烟品牌培育工作。要把卷烟品牌培育工作放在重中之重的位置,以优质、合适、多样化的品牌吸引顾客,刺激顾客消费,从而增加销量,提升销售业绩。

  长期以来,不少零售户对卷烟品牌培育工作不重视,总错误地认为那是客户经理的事情,换句话说客户经理建议买啥就卖啥,客户经理要求咋做就咋做。零售户对品牌培育不重视,不参与,从而在卷烟经营方面显得很被动。那么,零售户应该如何对待品牌培育工作呢?下面是几位零售户对这一课题的看法和认识,希望能对广大零售户有所启发作用,以期进一步做好抓好品牌培育,做好卷烟销售。

  孙建华:选择合适品牌,做到试销对路

  我从事卷烟零售经营快20年了,随着社会的飞速发展,我觉得卷烟经营必须做到与时俱进。当前由于受多种因素影响,特别是消费健康生活理念的逐步养成,对日用消费品有了新的要求。他们越来越注重商品的品质、质量和档次,而对于生活消费品则还关注健康元素。以卷烟为例,本来近些年来由于控烟工作力度不断加大,措施不断加强,“吸烟有害”的宣传也日渐扩展,因而不少卷烟消费者对卷烟品质关注度提升。当前消费者不只满足于“有烟抽”这一最低需求上,而是要求有合适烟抽,有低焦微害的卷烟品牌。这对于我们零售户来说提高了进购卷烟的门槛,不能像过去那样随便任性进购,而要进行细致有效的市场调研,要全面地了解周边居民特别是烟民的生活水平、消费能力以及卷烟消费需求。要真正地走近烟民,了解烟民,洞察其心理,从而有针对地做好卷烟进购安排,选择合适品牌,做到适销对路。

  记得2016年春节,我在卷烟经营方面没有深入市场做调研,还是按照前一年的思路大量进购7-12元左右的黄山、普皖。谁知春节期当地居民纷纷购买金皖(26元),我一下子搞蒙了。这是咋了?原来听他们说不少外出打工青年回乡,觉得春节普皖档次地,纷纷买金皖。在一些年青人的带动下,其他人纷纷跟进。于是又抓紧时间补给金皖,这样一来,之前大量进购的中低档烟销量就有了问题。经过很长时间,想了很多办法才将库存消化完。这件事让我深深的思考,那就是卷烟零售户要想做好卷烟经营,一定要重视品牌培育,选好合适品牌,做到适销对路,从那以后卷烟经营顺畅多了。

  周伟军:用心用情培育,做到真抓实干

  我认为卷烟品牌培育对零售户做好卷烟销售确实非常重要,因而零售户必须用心用情培育,做到真抓实干。其实在谈到品牌培育问题,一些零售户存在一些问题,主要表现为:一错误认为这是客户经理的事情,与零售户无关,因而导致零售户自己对卷烟品牌培育工作不重视。二是零售户虽然有品牌培育的想法和认识,但是都马虎了事,细节不够到位。依据本人多年经营的经验,我认为在品牌培育方面主要注重做好以下几个方面的工作:

  一认真学习。在客户经理介绍有关品牌之后,我还要对相关品牌进行学习研究。上网查询其特点,消费者的评价情况,在结合本地周边居民消费习惯和爱好,做好有针对性的品牌宣传工作。

  二积极探索。在选定了一些合适品牌之后,我会积极探索一些经营促销手段,比如就一些时节性、风俗习惯采用一些适当的促销手段;适时邀请一些团队(如农村黄梅戏剧团、移动公司)等开展相关活动,以此带动卷烟消费。

  三把准对象。对于卷烟品牌培育工作,零售户要想尽快扩大影响,产生辐射效应,就要在培育销售过程中找准对象。也就是说我们要想某种品牌的卷烟能尽快在周边产生影响力,必须积极寻求消费代言人和意见领袖。通过这些消费者口口相传产生影响力,从而带动消费。

  四精细服务。作为卷烟零售户还必须重视卷烟销售服务环节,只有用心服务好消费者,才能取信消费者,赢得他们的支持。要重视消费者的意见,倾听他们合理诉求,妥善处理矛盾,避免纠纷,全心全意为他们提供服务,这样的品牌培育才会产生效果,也才能具有吸引力。

  周美玲:大胆创新尝试,做到灵活多变

  我作为一位卷烟零售户,依据自己长期经营经验,我觉得零售户除了重视常规品牌、畅销品牌的培育和维护外,还必须重视新品培育,要大胆创新尝试,做到灵活多变。在这一点上自己过去做的不够,比如当有客户经理上门做宣传,推荐新品时,我总是担心新品一时难以打开销路,焦虑卖不好新品,不如认真做好常规品牌销售,以稳定顾客稳定收入。应该说这种对待新品态度,既是思想因循守旧保守经营,也是胆小慎为,过于呆板的具体表现。随着时间的推移,我慢慢地体会到这样的卷烟经营方式与时代格格不入,与消费者需求不相适应。必须改,否则就会对卷烟销售产生负面影响。

  记得2015年7月间,当时适逢卷烟提税顺价政策实施不久,片区宋经理上门向我推荐黄山大(小)红方印,这种烟在我们当地市面还没有全面铺开,属于新品系列。我内心很是犹豫,说实话就是不愿去冒这个险,于是委婉拒绝了。谁知两周后,一位50多岁的中年人带着他的儿子前来购买20条大黄山红方印。那位顾客告诉我:“女儿考取了安徽财经大学,过两天家里请客。儿子在合肥工作,他觉得这烟味道不错,且32元的价格比金皖规6元,显得高大尚。”而我店里却没有这种,但又不想失去这单生意。于是紧急与宋经理联系,请求他们帮忙。宋经理遗憾告诉我:“数量这么多两条是弄不到的,除非两个星期后。”听了宋经理的话,我非常后悔当初没有听取他的建议,早重视早准备,就这样值得遗憾地放弃这单生意。

  这件事给了我深刻教训,即面对新品一定要大胆创新尝试,做到灵活多变,且不能固执僵化。特别是随着消费者需求多元化、差异化和特色化日益明显的今天,更应该重视新品培育工作。新品之所以诞生,总是有其诞生的理由,有其优点。作为零售户一定要抓住这些特点,作为培育、宣传的亮点,做到灵活多变。让更多消费者认识新品、理解和支持新品,让新品尽快拥有较好的市场占有率。

  结语:品牌培育是卷烟经营的重要环节,卷烟零售户要重视品牌培育工作。一定要改变过去“品牌培育只是客户经理的事情,与零售户无关”的错误理念。选择好合适品牌,用心用情大胆创新,在品牌培育方面舍得花时间和精力,只有这样才能推动卷烟销售。

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