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零售经营:要想不被淘汰,就要与时俱进!
2018-10-24 22:08      作者: 刘国文    来自: 原创    

  在店铺林立、竞争激烈的今天,商机此起彼伏,竞争也无处不在。社会在前进,时代在进步,旧的经营理念、营销手段、盈利模式已经跟不上顾客的消费需求了。作为一名零售客户,应站在时代的潮头,去适应时代的发展,顺应时代潮流的变化,跟踪信息,把握商机,与时俱进,不断创新,主动去适应市场变化,及时地改变自己的思想观念、运营模式及服务态度并采取相应的行动。只有与时俱进,具备进取精神和超前意识,才能把握时代的脉搏,才能笑傲商场,使自己的店铺立于不败之地。

  一、与时俱进,就要不断学习,提升店铺经营能力

  俗话说:学无止境。人生是不断学习的过程,学习,可以武装头脑,充实生活。只有不断学习,才能捕捉瞬息万变的商机,在学习的过程中获得知识,汲取营养,更新观念,开阔眼界,把握销售机会。

  学什么?

  首先,要关注政治,学习政策。马云曾说过“中国企业家不懂政治,就做不好经济。”经商也是如此。政治环境是零售经营的风向标,只有清楚政治方向,才能把握经营的重点。就比如你懂得政策,就会知道什么东西是政府大力扶持的,什么东西发展有前景。通过反腐风暴和禁止公款奢靡消费,你就会知道公务消费会大幅下滑,遭受重创。通过对政策的关注和了解,才能合理地规避因政策带来的经营风险。

  其次,要学习与经营相关的法律法规,避免碰触法律红线。卷烟作为一种特殊商品,在其订货、销售过程中都有着严格的规定。如果不认真学习卷烟方面的法律法规,就可能在卷烟经营中触犯法律,受到应有的惩罚。不少零售户在卷烟经营中缺乏应有的法律意识,不遵守《烟草专卖法》的相关规定,私自进购、回购卷烟,甚至贩卖假烟。这些行为已经严重违反了国家的烟草法律法规,损害国家和消费者的切身利益。所以,如果不学习掌握相关的卷烟法律法规,就会碰触法律的红线,被烟草执法部门予以处罚,甚至被淘汰出局。

  同时,也要学习卷烟产品知识。零售客户在销售卷烟前必须全方面了解自己所推介的产品,对其产地、包装、主要成分的含量以及卷烟的配方、生产工艺等都要有较为详细的了解。如果零售客户对所推介的卷烟一知半解,就难以在推介过程中把握品牌的卖点,也很难让顾客购买你所推介的卷烟。

  向谁学?

  一是向网络、媒体学。多浏览了解烟草企业的官方网站,当一款新品卷烟上市的时候,要上网查看新品卷烟的品牌特点、卖点以及亮点,以便有的放矢地向顾客推介,增强顾客购买新品卷烟的信心。要多订阅一些烟草方面的报纸、杂志,从上面学习那些优秀零售人的营销经验、经营心得,借他山之石为己所用。

  二是向零售同行学。孔圣人说:“三人行,必有我师焉;择其善者而从之,其不善者而改之。”许多零售同行,入行早,在零售经营、服务顾客等方面有着丰富的经验。作为一名零售客户,要想让自己的店铺上档次、提品质,就要虚心向零售同行学习,取人之长,补己之短。

  三是向客户经理学。在卷烟营销方面,客户经理堪称“行家”,专业知识丰富,信息来源较广。在卷烟订购、商品陈列、假烟识别、新品推荐等方面,有自己独到的见解。因此,零售客户一定要多同客户经理沟通交流,多向他们请教自己在零售经营中的疑难和困惑,得到他们的精心指点,相信会受益匪浅。

  二、与时俱进,就要不断探索多元化的新零售”模式

  提到新零售,很多人会自然地想到线上线下的无缝融合、直销店、会员店等零售新形态。然而,更主流的新零售,应该是百货、超市、购物中心等传统零售的现代化改造、提升,只有这些主流零售顺应经济新常态、市场新变化,实现互联网化、体验化、个性化,才能够满足日趋多元化的消费需求。零售经营要与时俱进,就是要改变单一的零售模式,走向零售形式多元化。

  那么,探索多元化的“新零售”模式,应该从哪几方面入手呢?

  首先,要关注新商品。所谓“新商品”,就是能够进入市场给消费者提供新的利益或新的体验而被消费者认可的产品。过去,人们消费看重物美价廉,多关注商品的高性价比。现在,越来越多的人们注重的是商品品质、个性服务以及由此带来的消费体验。因此,新零售首先就是要有源源不断的新商品,既能体现新时期的消费趋势,又与主流消费群体的消费需求相吻合。

  其次,要打造新环境。零售业也是看“脸”赚钱的行业,那些高人气、高销售的店,都是装饰高档、有特色、看着舒服的店铺。环境不创新,顾客就会产生审美疲劳。高颜值的店铺宛如一道美丽的风景线,会给顾客带来极佳的消费体验,比如店铺内用不同的颜色划分区域,明亮的灯光透过玻璃,营造温暖开放的环境,吸引进店和路过的顾客,给他们带来视觉上的冲击。打造新环境并非投入越大越好,有时候也可以运用一些“小技巧”,比如有的零售店别出心裁,在自己的店铺内开辟读书角、儿童娱乐台等,投入并不大,却收到了非常好的效果。

  第三,要尝试新营销。实体店的经营变得越来越难,不是有了好环境、好商品就万事大吉。作为零售客户,还要能跟顾客“打成一片”,抓住消费热点,紧扣流行话题,才能提振顾客的兴趣,吸引他们关注。传统的打折、买送、买减、抽奖等营销手段,既牺牲了店铺利益,也不能引起消费者的关注。所以,要在确定零售定位的基础上,实现不同零售形式的融合。要积极尝试直采自营、自有品牌、联合采购、订制包销等新的营销模式,使其更加贴近顾客,贴近需求。

  总之,“新零售”模式既有传承、又有创新,既有坚持、又有发展。最根本的一条就是通过探索新的营销模式,真正让消费者喜欢,感到快乐。

  三、与时俱进,就要把握顾客的消费心理,引导消费潮流

  目前,许多零售店主觉得现在的顾客越来越挑剔,越来越难沟通,加上竞争日益激烈,销售越来越难达成。其实,居民的物质条件已经悄然发生了变化,个性化消费渐成主流,品质消费、时尚消费、服务消费正在兴起,“消费”的概念已从单一的购物向生活享受转变。因此,若想自己的店铺能够在日新月异的竞争中不被淘汰出局,就要研究顾客的消费心理,通过研究、分析,进一步满足顾客的消费需求。

  俗话说,“萝卜青菜,各有所爱。”每个顾客都有自己喜欢的商品,而我们零售客户就要把“合适的商品卖给合适的人”。顾客因年龄、身份、喜好、经济状况的不同,他们对商品的认知度也有所不同。这就要求我们要学会揣摩顾客心理,通过察言观色、交流询问来了解顾客的需求,并做出正确合理的判断。因此,我们在平时的经营中,一定要恰到好处地把握各种顾客的消费心理,认真地和他们进行交流沟通,掌握他们的消费动机,从而满足不同顾客的不同需求。

  有句话说得好:“攻城为下,攻心为上!”要想消费者认可你的商品,就要根据顾客的衣着打扮、言行举止判断顾客的经济实力和消费习惯、消费水平,从而得出正确的判断,然后有的放矢地进行销售。青年顾客追求时尚、喜欢购买新颖的商品,尝试新的生活;中年顾客成熟稳定,比较理智,购买的计划性多于盲目性,在选购商品时,多注重商品的性能和实用,很少有冲动和随意购买的行为;而老年顾客大多精打细算,有自己的主见,相信自己的经验和智慧,很少会受外界的影响。这些不同层面的顾客心理,需要我们好好把握,在推销商品时,做到有的放矢。

  研究顾客心理,要多“听”,少“说”。通过与顾客交流,准确地把握顾客的购买意图和真正需求,以便在经营中对症经营,把经营的主动权牢牢地抓在自己手上。研究顾客心理,还要善于观察。从顾客的神态举止和肢体语言,准确地发现顾客真实意图。从顾客的穿衣打扮,来发现真正的顾客。要通过研究顾客心理,抓住顾客的脉门,摸透顾客的消费习性,从而更好地满足顾客日益增长的消费需求,提高商品的销售量。

  结语:

  电子商务对实体店的冲击既是挑战,也是机遇。如何化危机为商机?需要零售客户树立正确的经营理念,开动脑筋、与时俱进,积累人脉、变革创新。随着消费升级的加快,消费者对实体店的要求也在不断提高。零售经营不仅是店铺硬件的比拼,更是软实力的较量。不仅要商品齐全、新颖,还要购物环境舒适,服务独具特色。这就要求零售人必须从卖商品转为卖服务、卖体验,从注重销售额变为注重客流量,从守着柜台坐等顾客进门变利用各种营销手段主动出击。只有这样,才能同顾客建立良好的关系,让顾客对你的店铺产生信任感和依赖感,才能树立良好的店铺形象,从而促进商品销售上档次、上水平!

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