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迟乡举:做生意的“三多三少”思想
2018-10-11 15:56      作者: 王洪莲    

  做生意的人常会说一句话“顾客就是上帝”。就算上帝很难伺候,为了利益也要一味的忍让。即便如此,仍会有一些上帝不知什么原因离开,这时候会有人对此产生不满和抱怨,周而复始,离开的顾客会越来越多。山东省龙口市七甲镇农机超市的老板迟乡举却有不同的看法。他说,上帝也有不同的思想,经营中自然不能一视同仁,而要用自己不同的做法来迎合不同上帝的心理。所以,作为店主要有不同的经营思想才能赢得更多“上帝”,总结起来就是“三多三少”。

  一、多抓先机 少跟风

  商品种类更新极快的时代,很多速销商品从出品到接受速度非常快,所以作为店主一定要有长远眼观,敏锐思想,多观察市场动向,抓住销售先机,才可以获得更大利益。

  前段时间,迟乡举在微信里发现“哈德门壹号”和泰山(茉莉香韵)在很多公众平台出现,而且非常频繁,信息量也非常多。他开始关注文章中的所有信息,并掌握了新品烟的特性,他认为,“哈德门壹号”属于短支,又有怀旧风格,中老年以上的顾客会喜欢,而“泰山(茉莉香韵)”属于一种创新,属于高端系列,适合送礼。之后,他开始根据不同群体,用独特的方式做宣传预热,让顾客提前知道新品即将上市,吊足顾客的胃口,等到“五彩逸家”有了货量,迟乡举立刻全部订购,结果,不仅让顾客提前尝到新品,而且抓住先机赢得最大利益。迟乡举说,先机就是利益,也让顾客记住你的经营特性,只要有新品必然会记得先找到自己的店。

  跟风销售是经营中最大的忌讳,也带有一种嫉妒心理。很多店主看到别人卖得好,也会跟风销售,这种行为既不能获得自己的利益,反而是扰乱市场价格的主要因素。

  与迟乡举在一条商业街上的一位同行,总喜欢跟风。只要得知老迟家有什么商品卖的火,他都会跟着去进货,然后非要把价格降得比老迟家的便宜,时间久了,很多顾客都会跟老迟反映,“你家商品比对面的价格贵一点,现在顾客都喜欢占小便宜,不能看着行市让别人家卖”。本来利润就很低,同行的低价销售根本也没有占到便宜,只是为了一口气,何必呢?

  经过观察,迟乡举发现这个问题以后,就主动找到代理商,跟他们讲,现在同类商品有多种品项,比如八宝粥有360克,还有280克两种包装,可以把这两个包装分开,对面的同行如果要360克,自己就卖280克的,不是一种品类,价格自然不一样,这样就不会有价格竞争的弊端。所以,迟乡举说,避开跟风的思想,没有了竞争,利润就会自然提上去,生意也会变的好转。

  二、多做增值 少磨叽

  做经营其实就是做服务。服务并不是单纯在经营中体现,而是经营以外的服务才更能让顾客重视,这就是增值服务项目的优势。

  迟乡举有着比同行都敏锐的思想,经营中他的服务绝对是一流的。认识他的人都说老迟是个热心人,每次进店都会被他幽默和善的笑容所感染。但是更多人佩服他的却是店里的那些增值服务。老迟得知,店里收废旧纸盒一斤价格是1.1元,而收废品的给顾客收只是0.65元,他想到了让顾客把家里的废纸盒拿到店里,按照1.1元收,然后在大量卖给废品回收站,一方面得到顾客欢心,可以把卖的纸盒钱换到商品,提高生意,另一方面收回废纸盒达到一定数量,回收站的价格还可以提高,一举两得!

  迟乡举还在店里设置了免费量血压测身高称体重的仪器,顾客没事可以到店里做这些增值服务,简单实用更方便;还有店门提示夜间行车安全标志;店内硬币储存罐等等,这些增值服务看起来比较容易,但是,也只有细心店家才会想到。做到了这些增值服务,顾客怎会不青睐?

  在经营中有一种服务让顾客难以接受,那就是热情过头。

  迟乡举说,有一次自已去买一条裤子,刚进门店内的三位服务员蜂拥而上,一个比一个能说,这位说裤子的质量如何好,那位说穿上这裤子会如何显气质,还有一位一个劲夸自己长得像明星,弄的自己要也不是不要也不是特尴尬,做为顾客,当然希望有一个好的服务,但是太过热情的服务就好像强行推销一样,让顾客处于不自在的环境,即便有购买的意愿也会产生放弃的心理。回家之后,老迟总结了一个经验,做生意如果太热情,太磨叽,反而会让顾客觉得不自在,从而产生厌烦心理。

  只要店里来顾客了,如果是老顾客,迟乡举都会很客气的跟他们唠唠家常,增加情感;如果是新顾客,又不了解顾客的心理,老迟会耐心地跟顾客说,“您慢慢看,如果有需要请喊我,我就在那边!”,一定不要跟顾客磨磨叽叽。给顾客最真情的话语,最轻松的环境,相信顾客一定会觉得这个店主服务做得非常到位舒心,自然而然会记住自己的店。

  三、多要学习 少懒惰

  做生意是一边学习一边进步的过程。学习也就是给经营充电,只有多学习才会懂得更多,才会让生意发展更快,才不容易被市场淘汰。

  迟乡举是出了名的爱学习的人,今年63岁的年纪,接手儿子的小店已经有7年了,他对新生事物接受的比同龄人要快很多,比如说,“五彩逸家”宣传云pos系统的时候,很多年轻人都不理会,但老迟通过一次会议,客户经理的讲解云pos系统的使用过程和好处,他便开始学习使用技巧,并积极安装使用,就连客户经理也不太相信,这些年轻人都要认真学习的先进设备,老迟却接受起来非常轻松。自从安装了云pos之后,不仅定烟系统有很多畅销烟的奖励,而且还可以网上收款,大大方便了年轻顾客的网上支付,所以,一些受年轻人比较青睐的高端和新品卷烟在老迟的店里销售的都比较好。

  老迟还有两个比较火爆的微信群,只要有新商品或者特价商品,通过微信群传播效果特别明显,对此老伴对老迟也是刮目相看。老迟却说,一个人善于学习就会产生很多新思想,做生意如果固步自封,墨守成规,那就会让生意止步不前。

  在经营中老迟还有一个最大的优点就是“腿勤”,他说,如今做生意本大利薄,经不起一点点损耗,而减少损耗的最好方法就是腿勤一点,所以,做生意忌讳“懒”。

  老迟有个习惯,每天上午下午都要围着超市走上几遍,看看有没有商品过期的,有没有破损的,有没有快销售完了的,出现问题必须直接解决。有一次,一位顾客买了一块鲜肉,不知道什么原因放在了方便面的货架上,如果不是老迟看到,这块鲜肉会很快变质,就变成了损耗;老迟会定期检查一下店里电器的电源有没有问题,需要更换的时候一定会及时更换,不会因为电源问题而出现安全隐患。所以,开店7年多,店里损耗特别少,更没有因为安全隐患而造成损失。细想一下,损耗的多少直接关系到了生意的利益!

  老迟的生意越做越好,“上帝”自然也非常多,这要得益于老迟的“三多三少”经营思路。这正是:

多来观察抓先机,少点跟风不攀比。

增值服务做得好,热情服务莫着急。

学习充电思路新,勤于理货损耗低。

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